Se faire accompagner pour optimiser ses performances dans le closing

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Publié le : 08 mars 20225 mins de lecture

Chaque entreprise qui vend des biens et des services a un avantage majeur. C’est commercial. Elle incarne le service terrain de l’entreprise, premier levier de performance de sa stratégie commerciale. S’ils ne sont pas compétents, c’est toute l’activité qui est menacée. De ce fait, vous devez former un personnel compétent, opérationnel et réactif.

Que signifie “closing” en termes de business ?

Le terme closing peut être trouvé dans divers scénarios (par exemple clôture financière). Mais en entreprise, il définit l’une des dernières étapes de la vente lors de sa clôture. Dès lors, conclusions et contrats sont souvent inextricablement liés, et les précieuses signatures des parties prenantes scellent la réussite de vos actions. Ne négligez pas cette étape au risque de passer à côté de prospects. 

Les vendeurs BtoB ont l’habitude de fermer des magasins. Cependant, le BtoC est également utilisé dans les cycles de vente longs (comme l’achat de biens immobiliers ou de véhicules). Un accompagnement closing est aussi très nécessaire pour un bon déroulement de vente. 

De quoi est-il fait exactement ? 

Premier point de conclusion : dans la plupart des cas, il s’agit d’une vente par téléphone ou visioconférence. Vous appelez pour connaître les besoins de vos clients. Vous êtes également chargé de trouver des prospects, d’envoyer des e-mails pour en savoir plus sur eux et, surtout, d’organiser des réunions avec eux. Un autre point très important est que la recherche n’est pas réservée aux clients qui ne sont pas intéressés par le produit. Dans la plupart des cas, comme vous pouvez le voir dans cet article, c’est le prospect qui vous contacte directement, ou le prospect qui est intéressé par le produit fini. C’est là que le commerce est différent de la vente. Lorsque vous répondez au téléphone pour la première fois, l’intérêt de vos prospects est toujours plus ou moins fort. Alors est-ce plus facile ou plus compliqué pour vous de vendre par téléphone ? En réalité, cela n’a pas d’importance et cela n’arrive jamais. Vous voulez savoir pourquoi ? Parce que, tout simplement, nous n’essayons pas de vendre nos produits. C’est la différence entre un plus proche et un vendeur. En fait, le vendeur essaie de conclure la vente par les moyens nécessaires simplement parce qu’il est là pour vendre l’article, mais le vendeur essaie toujours de déterminer si l’article répond aux exigences du client. Cette transaction est une vente éthique et non seulement axée sur la satisfaction du client, mais comprend également un aspect « suivi client » pour s’assurer que les clients sont rassurés sur leurs achats. Vous l’aurez compris, ce n’est pas une vente forcée, ce n’est pas juste un téléphone destiné à convaincre vos clients. Par conséquent, Closer doit d’abord connaître le prospect et l’appeler pour savoir ce qui lui arrive. Ce n’est pas une mince affaire dans sa vie actuelle, c’est plus que vendre un produit. Ce n’est pas de l’intimidation, ni de la vente incitative où les clients se sentent obligés d’acheter. Et ce n’est pas le genre de téléphone que nous détestons tous, mais être appelé au milieu d’un repas pour vendre quelque chose dont nous n’avons pas besoin. Le plus proche ne peut parler du produit au client qu’après que le diagnostic ait été maximisé.

Obtenez de l’aide pour optimiser les performances de clôture 

Un accompagnement closing est un regard externe et objectif sur l’activité de l’entreprise. Il est une personne neutre et est séparé des responsabilités et des obligations de ses troupes. Il est libre d’exprimer son ressenti et une analyse de la performance de l’équipe commerciale. Ainsi, contrairement au contrôleur interne, il peut identifier les erreurs et faiblesses de chaque commercial et faire les préconisations nécessaires pour y remédier. En tant que pédagogue et expert, il trouve les mots justes pour les guider sur le bon chemin et leur donne des tactiques de vente adaptées à leurs objectifs et aux marchés potentiels. Il travaille dans l’industrie depuis de nombreuses années et possède l’expérience, les qualifications et les perspectives nécessaires pour atteindre des objectifs de vente inatteignables. En tant qu’entraîneur, ce n’est pas son travail de vous orienter et de vous donner des ordres. En attendant, il est là pour guider l’équipe et l’aider à atteindre son plein potentiel.

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